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迪安診斷陳海斌

時間:2012-02-03 00:21|來源:網友投稿| | 分享|點擊:


20世紀五六十年代,美國社會醫療狀況跟當前中國的現狀比較相似,國民的醫療開支給整個社會帶來沉重的經濟負擔,“看病難、看病貴”的現象十分突出。為減輕國民經濟負擔,美國政府推出“合理利用資源,減少醫療開支”的策略及一系列醫療體制改革措施,獨立醫學實驗室正是在這樣的背景下誕生的。 

經過幾十年的發展,獨立實驗室已經承擔了全美30%以上的醫學檢驗業務,并且這一比例每年還在增加,2010年達到40%。 

“不過,國內獨立醫學實驗占醫學診斷服務市場的份額僅在1%左右,而且規模最大的獨立醫學實驗室,也只能開展1000多項診斷項目,各地區發展也很不平衡。”浙江迪安診斷技術股份有限公司(以下簡稱“迪安診斷”)董事長兼總經理陳海斌在接受記者采訪時表示,未來獨立醫學實驗室還有較大的增長空間,但前提是必須進行商業模式的升級調整。 

從代理產品到“服務+產品” 

2001年,迪安診斷在成立之初,主要從事的業務是體外診斷產品代理。“雖然建立了較為完善的營銷渠道,培育了一定規模的客戶基礎,但單純的代理銷售和技術支持,并沒有自己的產品和品牌,企業的發展和命運不能完全由自己來把握。”陳海斌說。 

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直到2004年,迪安診斷才將“獨立醫學實驗室”定為業務模式轉型升級的主要目標。之后,很快便開始連鎖化發展,在南京設立了第一家連鎖實驗室。截至2010年底,迪安診斷已經在上海、北京、濟南、沈陽等地設立8家醫學獨立實驗室,為2000余家醫療衛生機構提供診斷服務,業務規模近3.5億元。 
  
去年7月19日,迪安診斷成功在深證創業板正式掛牌上市。這一舉措在陳海斌看來,不僅意味著迪安診斷邁上一個全新的發展平臺,更標志著迪安的全新商業模式以及迪安所處的細分行業被社會、被政府等各方所廣泛認可,取得階段性的成功。 

迪安診斷如何能在短時間內將其連鎖化實驗室網絡從江蘇、浙江等地輻射到長三角地區和環渤海地區呢?面對記者的提問,陳海斌認為,主要得益于商業模式的調整:從以“體外診斷產品代理”為核心的傳統商業模式,逐步轉化為以“醫學診斷服務外包”為核心的“服務+產品”一體化商業模式。 

“當醫院基于降低經營成本、規避風險等因素而決定不開展一些診斷項目的時候,我們可以向這些醫院提供專業的集中醫學診斷服務;當這些醫院的標本量和質控能力達到一定水平,醫院決定自行開展這些診斷項目的時候,我們則可以直接向醫院提供檢驗儀器、試劑及后續的技術支持服務等。”陳海斌說,要通過設計不同的服務方案,滿足不同客戶多層次、多方位的需求。 

本文來自織夢



模式升級要迎合經濟轉型 

從體外診斷產品代理業務擴展到醫學診斷服務外包業務,看起來兩者似乎沒有必然聯系,但實際上卻有明顯的協同效應。 

陳海斌說,體外診斷產品代理業務不僅可以共享營銷渠道資源,增強客戶黏度,同時也可為醫學診斷服務外包業務帶來采購成本優勢。“常常公司銷售收入貢獻最大的幾大客戶基本都是醫學診斷服務外包業務和體外診斷產品代理業務的共同客戶。” 

不過,盡管如此,迪安診斷也可以根據客戶要求,采取醫學診斷服務外包和體外診斷產品代理相互獨立的運營核算方式。而這也是這種獨特商業模式的特點之一。

在激烈的市場競爭中,對于那些有意愿接受醫學診斷服務整體解決方案的客戶,迪安通常采用整合營銷的方式,先簽訂《合作意向協議書》確定合作的框架,然后再由下屬具有相關經營資質的子公司與客戶簽訂標準業務合同,這種“服務+產品”一體化商業模式已表現出明顯的競爭優勢,對迪安銷售收入貢獻最大的幾大客戶均是公司醫學診斷服務外包業務和體外診斷產品代理業務的共同客戶,即醫學診斷服務整體解決方案的客戶。 

談到迪安診斷商業模式競爭的優勢,陳海斌認為主要體現兩點。其一,資源共享整合,“服務+產品”已經形成了整合營銷競爭策略,并與客戶形成了緊密型的長期合作共贏關系;其二,營銷網絡渠道構建,通過成熟的擴張策略,已經為后續戰略擴張的快速推進積蓄了持久的競爭優勢。 
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其實,獨立醫學實驗室不管是采取哪種商業模式,在陳海斌眼里,商業模式的升級轉型都必須迎合國家對現代服務業、生物醫藥行業等經濟轉型發展的方向,符合新醫改的導向。“否則,企業將會失去長久發展的動力。”

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Tags:陳海斌,診斷,迪安,
責任編輯:丁軍

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